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【经营之道】把客户当上帝?真没必要!

       在无缝墙布销售过程中,客户出于自身利益的考虑,可能会提出一些不合理的要求。面对这些不合理要求,一些销售员谨遵“客户是上帝”的原则,不肯轻易对客户说“不”,怕伤了双方的感情,从而影响交易。但是这样小心谨慎的结果,往往导致销售失败或使卖方吃亏。因为客户一旦发觉我们不敢说“不”,马上就会信心十足,得寸进尺。

 

具体我们可以采用以下几种方法:

1、以幽默的方式拒绝客户

幽默可以使客户在轻松愉悦的心情中领会销售员的意图而不伤和气。在遇到客户提出不合理的要求时,我们可以使用此种方法化解危机。比如我们在电话中可以这样对客户说:“王先生,您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛!”通过这种说话方式,指出客户的要求不可能实现,不易造成客户的尴尬,容易为客户所接受。

 

2、对客户晓以利害

销售人员遇到客户提出的一些不合理要求,可以从客户的角度出发,说明如果顺从客户会引发的利害关系,使客户了解由此对他产生的损害,从而取得客户的谅解!比如有些客户为图省钱,希望提供低廉的墙布产品,那么我们销售人员就需要对他讲劣质墙布的危害,使用几年就要更换等利害结果,引导对方做出正确的选择。

 

3、稳住客户的情绪

有时候,客户由于心情不好或者本身比较挑剔,他们会提出一些过分甚至无理的要求。这时候,如果销售员没有经验,直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪,消除争议,待双方气氛缓和了,再进行推销工作。

 

4、对客户实施苦肉计

向客户说明,如果接受客户的要求,自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。

 

5、以小换大

谈判的时候,有的客户比较难缠,奉行强硬政策,单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬,而要巧妙周旋,轻易不让步,即使让步,也要在我们让小步的基础上,换取对方让大步或对等让步。

 

6、向客户表示职权有限,无法做主

有时,我们可以向客户指出他的某些要求不属于我们的职权范围,我们做不了主,这样既向客户表示了拒绝,又使客户对自己的拒绝能够谅解。比如:“对不起,刘总。这个已经超出了我的权力范围,请见谅……”

 

7、向客户推荐其他公司

当我们确实不能接受客户的要求,而且又不忍心让客户失望时,可以在通话结束时向客户推荐其他公司。这种做法很容易使我们在客户心中树立起诚实可信、为人热情的良好形象,为以后的合作留下余地。比如,“王先生,真对不起,这个价位我们不能满足您,不过,您可以和××公司联系,那里可能会让你满意。”

 

8、对客户进行额外补偿

在客户对产品或服务不太满意,而你又无法答应他的要求时,可以有意提出给予一定的补偿。即使客户仍不能接受,那么他也会觉得没有受到断然地拒绝,以后还有可能与我们合作。例如,“对不起,这是最低价了,这样吧,我可以帮您免费安装机器,您看怎么样?”

 

销售员不要曲解“客户是上帝”的意思,认为“上帝”得罪不起。正如美家美户品牌的服务理念:顾客不是上帝,而是家人设身处地的站在对方的角度,为对方解决实际需求,用关心家人的语气和态度与顾客交流,用对待家人健康的重视程度,为顾客提供安全环保的产品。

其实,只要让客户了解自己的苦衷,态度诚恳、语言温和地表示歉意,“上帝”还是能够体谅的。在对客户说“不”时,切莫使用含糊的字眼,如“我再考虑考虑”等,以免客户误认为导购员是真心地替他想办法,这样一来,反而耽误了客户!

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